卓越零售管理者的四项核心能力

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课程说明:

零售管理者是零售企业的中坚力量,不仅承担着承上启下的关键作用,更是要不断发现,并且解决各种终端存在的问题,优化企业的终端管理水平,提升销售队伍的士气,激励团队不断达成业绩目标,可以说企业零售管理者的工作水平高低,直接决定了该企业在终端市场中的竞争实力。目前,行业中大多数的零售管理者是从业务一线成长起来的,虽然具备丰富的终端工作经验,但往往缺乏管理知识和技能的系统性学习训练,对于终端管理工作思维的全面性不足,对于经典管理工具的理解和运用能力不足,多数零售管理者在实际工作中,只能凭自己擅长的经验解决问题,所以,往往问题解决的深度和效率不是很理想。

课程是在调研了大量零售管理者的工作问题,针对零售管理者的群体特点,定制化开发的系统性课程。课程内容的设计紧密围绕零售管理者的最核心的工作场景任务,提炼总结了零售管理者在问题分析,策略制定,培训传导,督进改善,团队领导四个方面的能力要点。课程内容的开发,兼具理论高度和实操落地性,力求深入浅出,通俗实用,课程案例设计多数都来源于零售管理者的实际业务场景,非常具有启发性。通过此课程的学习,零售管理者可以全面提升业务管理能力,深入解决终端问题,提升团队能力,不断突破公司业绩。


教学目标:

了解零售管理者的角色特点
理解终端问题的定义,并掌握问题分析的核心工具
提升制定方案的结构化思维能力,可以建立系统性的问题解决方案

掌握目标制定,目标分解的关键工具,可以将工作分解到岗到人
培养培训影响的关键能力,可以兼具结构化和感染力的传递信息,激励团队
掌握员工行为分析的工具,掌握聆听引导的关键教练技术
提升现场调整员工行为,达成目标改善计划的能力


课程大纲:

第一单元 零售管理者的新挑战

互动讨论:对比10年前,零售业态发生了哪些改变?
引出一段视频,描述新零售时代的变化
1、新零售时代的零售管理特点
1.1、渠道的变化特点
1.2、 顾客的消费习惯的改变
1.3、 终端场景的属性变化(从单纯购物到精神满足)
2、零售管理者的基本角色
2.1、业务战略的理解与传播
2.2、终端的目标领导者
2.3、市场分析反馈产品经理的补充职能
3、零售管理者的新挑战
3.1、终端场景的综合化和复杂化
3.2、业务工作要求的专业化(以陈列、搭配技能为例)
3.3、管理能力要求的复合化
练习:写出来自己当前工作中面临的新挑战是什么,并分析这项挑战出现的原因以及自己应对的策略


第二单元 问题理解与问题分析能力
案例讨论:为什么在你的眼中没有问题?
1、问题的定义理解
2、问题的分析技术
案例分析:“永远调不好的陈列”
2.1、WHY-WHY 分析法
2.2、鱼骨图分析法
练习:店铺连带率低的要因分析
3、界定问题
3.1、影响圈与关注圈的定义
3.2、问题的归类-问题分析四象限模型
练习:连带率低的要因归纳即应对策略


第三单元 结构思维与方案制定能力
案例分析:A店铺的连带率顽疾,为什么久治不愈
1、目标制定能力
练习:请问你以下的目标制定有什么问题?
1.1、 SMART原则
练习:写出改善店铺的具体目标
1.2、目标达成的铁三角:成本、质量、交期
2、从目标到任务,从任务到人
2.1、WBS工具
练习:使用WBS工具分解任务
2.2、测其能力,用其所长,工作分解到人
3、方案的节点控制,甘特图
3.1、甘特图的使用要点
练习,将你制作的方案转化为甘特图


第四单元 结构思维与培训影响能力
讨论:方案讲解能力强的人有哪些特点?
1、吸引注意,达成认同
2、信息传递的结构化
互动:传递小圆球
2.1、总分总
2.2、金字塔思维
练习:调整表达顺序与结构
3、语言表达的感染力
3.1、语言表达基础要点
练习:演讲片段
3.2、情感化的讲述技术(对比法,数据法,名人法,同情法)


第五单元 现场督进与落地改善能力
案例分析:世界名企丰田的现场现物原则
1、理清状况
1.1、观察的要点
1.2、提问的技术
1.3、前后联系,左右对比
2、启发式沟通
2.1、教练技术的基本原理和优势
2.2、聆听、发问、与计划制定
角色扮演:教练式沟通
3、标准行为塑造
3.1、行为分析法
3.2、奖惩设置(强化动作)
3.3、制度文化保障



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