销售培训之解读标准的业务流程

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销售员在业务过程中，需要根据客户的不同情况，去制定不同的应对策略，策略的制定，往往会影响到销售能否成功。销售员想要更好的成交客户，除了要注意细节上的问题，还需要有一个销售的流程，在不同的阶段，做好不同的工作。而销售业务应该有一个什么样的流程呢？让我们跟着销售培训来做一个简单的了解。

在销售培训课程上，针对业务流程，我们认为，应该对应客户的采购流程。客户做采购，一般是会有以下的一个流程：第一步，内部有需求，开始建立项目；第二步，初步调查并筛选供应商；第三步，制定采购的标准；第四步，对供应商做一个评判，并开始招标；第五步，达成采购意向，并签订采购合同；第六步，货物到场，实际运用。

那么，销售员对应客户的采购流程，就可以制定一个标准的业务流程了：

第一步，客户开发。

这个时候，要找到有需求的客户，并且尽可能多的去收集到客户的信息，主要是跟项目有关的信息。并且，深入的了解清楚客户的具体需求，掌握客户的项目预算，以及自己有哪些竞争对手等等。最后，还需要对客户进行一个评估，主要根据客户的大小、成交难度，将客户做一个分级，以确定自己的工作重心应该放在哪一个客户身上。

第二步，进入销售。

这个阶段，主要是对客户的信息做进一步的确认，并且进行深入的分析。同时要进行的是对客户的内部关系做一个梳理，找到相关的决策关键人，找机会与关键人建立起良好的关系。当然，客户处参与采购的人员可能会比较多，这个时候，必须要做到与所有参与采购决策的人保持一个良好的关系，这样有利于你的进一步工作的开展。

第三步，提供解决方案。

在这个阶段，主要工作是让客户了解公司、了解产品，并根据客户的需求和问题，提供解决方案。销售员需要做到与客户的深入沟通，详细的展示产品的优势、技术优势、服务优势、品牌优势和能给客户带去的价值，并且要深入挖掘客户的需求，针对性的给到客户解决方案。并且更深入的做好关键人和决策人的工作，了解客户的采购标准，影响客户的采购决策。

第四步，自我价值的展示。

这个阶段对应客户采购流程的对供应商评判的阶段，这个时候最重要的是向客户展示自己的价值，让客户看到自己能给对方带去的利益。当然，这个阶段，还要做好价格的制定，价格策略在这个阶段往往能够在一定程度上影响到客户的采购决策。

第五步，成交阶段。

所谓的成交阶段，就是在客户下定采购决策之后，与客户进入最后的成交谈判。主要是在合同细节上与客户达成意见上的一致，最后签订供销合同，达成最终的合作。

第六步，售后维护。

客户下单打款并不代表这次交易就结束了，恰恰相反，签订合同只是交易的开始。我们做销售的目的并不仅仅是达成合作，还需要与客户达成长期稳定的合作。而要达到这一目的，销售人员需要做好客户的售后服务工作。优质的客户服务，能帮你维护好客户关系，建立起客户的忠诚度，让客户愿意长久的跟你合作下去。

在销售培训班看来，通过标准的业务流程，销售人员能够更加明确自己与客户处于哪一个阶段，也更清楚自己在这个阶段应该去做哪些工作，才能帮助自己去成功的成交客户。只有明确自己的销售处于哪一个阶段，销售人员才能够清楚自己应该做出什么样的计划，制定什么样的方案，这样才能做到更加有效。

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