销售培训课程分享：几个有效的应对话术

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在销售中，往往走到最后一步，接近成交的时候，会碰到客户提出的各种问题，很多销售员遇到这些情况会手足无措，或者是给出了错误的应对，最终导致你们的交易流产。针对客户提出的问题，销售员应该用什么样的话术去应对，才能更加有效的促订呢？销售培训简单的为大家做一个分析。

在销售培训课程上，我们总结了几种客户在接近成交的时候，会说的话，给出相对应的话术，并对此做一个分析。

第一种情况，客户会说：咱们也不要讲太多了，你说最低能给我的多少钱吧？

应对话术：老板，说真的，价格并不是最重要的问题。我们的产品，如果您要用的话，最重要的还是质量这一块，如果连产品的质量都没有弄清楚，您买回去之后发现有什么不能满足您要求的地方，您不是要后悔死吗？您先听我花几分钟时间给您详细的介绍一下我们的产品，听完了介绍您在决定要不要买。

分析：客户会这么问销售员，是因为客户已经有了购买的想法，但是这个时候销售员直接给客户做出让价，会让客户觉得你的产品不值这个价。销售员要做的是向客户展示产品的价值，让客户感觉物超所值，让客户从关注价格转变到关注价值。​

第二种情况，客户说：你给的这个价格也太贵了吧？

应对话术：老板，我们买东西不应该只考虑便宜，您应该也清楚一分钱一分货的道理，最重要的是我们这个产品他的质量确实值这个价。市场上也有很多非常便宜的产品，但是他们并不能保证质量，您也不敢用不是？我们买东西最重要的还是要看性价比，您看是不是这个道理？

分析：消费者买东西，都会希望能够用更低的价格买到更好的东西，但是这个并不能成为客户做购买决策的主要因素。在客户将目光放在价格上的时候，销售员应该通过价格将客户的关注点引导向产品的使用价值上，让客户的想法从这个东西贵不贵引导向这个产品值不值这个价。

第三种情况，客户说：暂时先不买了，过段时间吧。

应对话术：老板，现在买不买都没关系，咱们先来详细的了解一下我们的这个产品，看看我们的产品有什么优势，为什么又能保持这样的优势。这样您后面需要购买的时候，也能做到心里有个数，您说是吧。

分析：客户说暂时不买，肯定有客户的原因，这个时候，销售员要做的应该是找出客户为什么不愿意立马购买，并正确的引导客户做出购买决定。

第四种情况，客户说：我还要看看别的在决定买那家的。

应对话术：老板，是不是我没有给您介绍清楚我们的产品呢？您还有什么其他的地方没有弄清楚吗？要知道，我们这个产品在市场上，这些地方都是很有优势的。你比如说某某产品，我们的产品这里这里都会比他要好，测试您也看了，您也可以找一些其他的牌子的产品，咱们继续做一个测试。

分析：客户说要再看看别的产品再决定，这个时候，可能是客户没有弄清楚你介绍的产品究竟能不能满足自己的需求。而这个时候，销售员应该要询问客户，哪方面没有搞清楚，尽量给客户解释清楚。另外，对比测试是一个很好的方法，客户说要看别的产品，那么你主动提出让客户做一个对比，让客户看到你的产品优势，也能引导客户更加关注你的产品优势。

以上只是销售培训班列举出来的几种情况，实际上，在真实的销售中，销售员会遇到更多的情况。而面对不同的情况，销售人员最重要的是要保持冷静，不要为了急于成交而自乱阵脚。最重要的是要找到客户拒绝成交的背后原因，根据客户的原因给出正确的应对方案，这样你才能更好的成交客户。

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